A Cauda Longa: livro ensina como lucrar com a segmentação dos mercados

Giovanna Castro
Jornalista formada pela UNESP.
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Crédito: A Cauda Longa é um best seller escrito por Chris Anderson, editor chefe da revista ´Wired´ - Foto: Reprodução

A Cauda Longa é um livro sobre marketing e vendas escrito por Chris Anderson, o editor chefe da revista Wired. O best seller explica como lucrar com a fragmentação dos mercados.

O fenômeno da “cauda longa” foi explicado pela primeira vez por Anderson em um artigo. O sucesso foi tanto que esse se tornou um clássico sobre negócios da atualidade. Então, o autor decidiu publicar o livro, detalhando ainda mais o conceito.

A Cauda Longa é uma das leituras recomendadas pelos especialistas da EQI Investimentos. São obras que eles leram, gostaram e indicam.

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Como a internet revolucionou o comércio

Chris Anderson utiliza exemplos do mundo dos filmes, dos livros e da música para mostrar como a Internet fragmentou o mercado e expandiu as possibilidades de vendas e receitas. Afinal de contas, a gama de produtos disponíveis online é muito maior do que em lojas físicas. E há um porquê disso.

Em seu livro sobre marketing e vendas, ele explica que, na loja física, há um limite de produtos a serem oferecidos, uma vez que isso depende de espaço de prateleira e estoque. Isso faz com que as lojas escolham apenas os produtos mais vendidos para serem expostos na loja.

Já na internet, é possível ter um um catálogo infinitamente maior e sem custos adicionais. A Amazon, por exemplo, pode ter milhares de livros disponíveis para a venda online. Alguns deles são bastante específicos e vendem pouco, por serem de nicho. Mas, a companhia pode imprimir esses livros apenas quando vendidos, de forma que não terá custos de estoque.

Além disso, a busca por produtos é facilitada na internet. O consumidor não precisa se deslocar de loja em loja, não fica restrito à sua cidade e ainda pode comparar preço. Sem contar que as redes sociais e os sites disseminam conteúdos sobre produtos, não só via publicidade, mas também por exibição e comentários dos próprios usuários. Tudo isso faz com que a máquina de vendas cresça e gire mais rápido.

A Cauda Longa é sobre saber aproveitar o mercado de nicho

O fenômeno da cauda longa se dá justamente por essa extensa lista de produtos de nichos que vendem pouco mas, somadas, podem gerar uma receita tão grande quanto, ou até maior que a receita de produtos mais populares.

Esses produtos mais populares, com vendas volumosas, englobam o que o autor chama de “cabeça curta”. Exatamente oposta à cauda longa, ela é composta por uma menor variedade de produto mas tem maior volume de vendas.

O termo faz alusão à forma que esses dados ganham quando colocados em um gráfico. A “cabeça curta” é mais alta (vendas) e estreita (produtos). A cauda longa é  baixa (vendas) e esticada (produtos). Assim, vai do mercado de massa para o mercado de nicho, mostrando que ambos são interessantes do ponto de vista da receita quando falamos de vendas online.

Esse conceito é utilizado amplamente no marketing e nas vendas de empresas e meios de comunicação de todo o mundo. Anderson mostra como fazer essa operação que leva em conta os produtos de nicho de forma eficiente. Também apresenta as enormes oportunidades que se abrem ao empreendedor que sabe explorar o mercado de nicho.