Lobo de Wall Street: Belfot fala sobre ética e persuasão para vendas

Giovanna Castro
Jornalista formada pela UNESP.
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Crédito: Jordan Belfort foi o último palestrante do evento Cognition

Jordan Belfort, o autor de O Lobo de Wall Street, foi o último palestrante do evento online Cognition, da Unisinos, promovido pela Eu Quero Investir.

Ele contou que “nasceu com o dom de vender”, mas aprendeu muito ao ter que treinar seus jovens funcionários quando abriu uma corretora, no início da sua carreira em Wall Street.

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De forma didática, Belfort passou todos seus truques de persuasão, mas, não deixou de enfatizar os erros que cometeu em sua carreira. Foi categórico a dizer que persuadir não é enganar e que o bom vendedor deve ter ética.

“O erro que eu cometi foi ficar preso à capacidade de fechar o negócio e treinar as pessoas para fazer o mesmo. Perdi de vista que o verdadeiro propósito do vendedor é ajudar as pessoas a satisfazer suas necessidades, dando-lhes produtos e serviços de qualidade”, afirmou.

Vender é transferir emoções

Em sua carreira, Belfort entendeu que pessoas amam comprar coisas, mas odeiam serem conduzidas a comprar produtos. Por isso, o vendedor precisa entender que não se deve forçar um cliente a fazer negócio.

Tem de vender para quem realmente quer algo e se interessa pelo produto que se está sendo vendido. Tentar convencer uma pessoa que não quer aquele produto, a querê-lo, na visão do ex-corretor da bolsa, é perder tempo, .

“A técnica de persuasão ética é sobre fazer pessoas tomarem decisões que deveriam fazer de fato, são do seu interesse, mas não tomam por algum tipo de bloqueio”, comentou. A ideia é apenas levar a pessoa a dizer o “sim” final para aquilo que ela já queria.

Nesse sentido, o palestrante vê a venda como uma transferência de sentimentos — como a emoção da certeza de se descobrir algo.

Em uma escala de 0 a 10, o vendedor deve medir 10 de certeza sobre aquele produto ser vantajoso. Sua função, então, é passar essa emoção para o cliente.

O possível consumidor, que está em dúvida, deve ser conduzido pelo vendedor. Devem ser apresentadas as características do produto de forma a levar o cliente até o 10 na escala de certeza.

Não basta vender só o produto

O cliente só fará a compra se ele confiar no vendedor e na empresa que fornece o produto. Por isso, o vendedor deve saber vender a si mesmo, pontuou o autor de O Lobo de Wall Street.

Dependendo da postura do vendedor, o cliente pode se convencer de que quer aquele produto, mas desconfiar da venda. “Pessoas não compram coisas de pessoas em quem não confiam”, ressaltou.

É por isso que, quando treinou seu primeiro time de vendedores, Belford criou uma técnica chamada de Linha Reta. Ela leva em conta três “escalas de certeza” que devem conduzir o cliente até o 10 para que ele chegue a finalizar a compra.

A primeira escala considera que o cliente deve ter certeza sobre o produto. A segunda, sobre vendedor e a terceira, sobre a empresa.

Esse possível comprador deve ser levado pelo vendedor em uma conversa linear onde a sua confiança aumente de forma gradual até atingir o “sim” para a compra.

As desculpas do cliente significam incerteza

Na época em que começou a treinar seus funcionários, eles reportaram dificuldades.

Todos diziam que os clientes sempre acabavam fazendo objeções à compra, dizendo que “ligariam mais tarde”, “iriam pensar” ou “consultariam a esposa/ o advogado”.

Nesse sentido, o palestrante foi categórico: quando o cliente não chega próximo de 10 nas três escalas, ele usa uma dessas objeções genéricas como “desculpa”.

Essas objeções significam incerteza, ou seja, ele ainda não confia no vendedor, na empresa, ou no produto.

Quando isso acontece, o vendedor não deve responder essa objeção, mas, sim, dar um passo atrás e tentar novamente convencer o cliente de que é confiável utilizando sua técnica de persuasão.

Explicar mais sobre o produto, falar sobre si e sua experiência de mercado e quais garantias a empresa fornece, por exemplo.

A melhor técnica de persuasão é ser um especialista

A ideia da técnica da Linha Reta é que o cliente deve ser guiado pelo vendedor a dizer “sim” a tudo que lhe é colocado, sendo levado diretamente à venda. Para isso, o vendedor precisa ter total controle sobre a conversa.

E a melhor forma de ter controle sobre a conversa é se mostrar como um especialista. “Pessoas respeitam especialistas”, reforçou Belfort.

Segundo seus conhecimentos, o cliente leva quatro segundos para identificar a credibilidade do vendedor.

E isso se dá pela comunicação inconsciente, ou seja, pelo tom de voz, postura corporal, forma como o vendedor se veste, contato visual, entre outras características.

Não se deve insistir após um “não”

Belfort enfatizou que, se o cliente diz “não”, o vendedor profissional não deve insistir. “Esse é o maior erro que jovens vendedores cometem, eles tentam convencer pessoas que não estão interessadas no seu produto”, comentou o ex-corretor.

“Você não pega um ‘não’ e transforma em ‘sim’. Você pega a pessoa que diz ‘deixe-me pensar sobre’ ou ‘te ligo de volta’ e transforma em ‘sim’. A pessoa precisa estar interessada no que você está vendendo”, enfatizou.

Para finalizar, Belfort ressaltou o compromisso com a ética.

O vendedor deve usar a técnica de persuasão da Linha Reta de forma em que todos saiam ganhando. Ele, por vender e conseguir faturar, e o cliente, por chegar à confiança necessária para comprar aquilo que ele queria.