Money Week: Guilherme Benchimol conta a história da XP, do carro vendido à sociedade com o gigante Itaú

Fernando Augusto Lopes
Redator e editor

Guilherme Benchimol é CEO e um dos fundadores da XP Inc. A empresa atende hoje mais de 1,4 milhão de clientes e possui quase R$ 260 bilhões de investimentos sob custódia. Benchimol é reconhecido pela Bloomberg como uma das 50 pessoas mais influentes do mundo – única personalidade da América do Sul a figurar na prestigiada lista.

Essa potência do mercado financeiro começou, como o próprio Guilherme conta, como uma “vontade de não ser mandado embora novamente” e com uma vontade latende de empreender.

“A gente tinha uma visão, obviamente, queria a ajudar as pessoas a investir no mercado, mas não havia uma visão tão claro assim”, lembra. Na época da criação da empresa, em 2001, com juros altos, o mercado não era tão robusto e corretores não se sustentavam.

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Com a nova XP, não foi diferente: “Em menos de um ano, o dinheiro que era pouco acabou e eu tive que vender meu carro”, conta.

A história é uma das mais empolgantes do mercado, como exemplo de persistência e dedicação. Guilherme a conta nesse último dia de Money Week, rodada de entrevistas organizada pela Transformação Digital e pela EuQueroInvestir!, que começou no dia 25 de novembro e termina no dia 29, com todo o conteúdo disponível gratuitamente a qualquer pessoa, neste link.

De porta em porta

No começo, Guilherme batia de porta em porta para tentar vender. “De cada dez visitas, eu abria uma conta, a pessoa botava R$ 5 mil, e aquilo não era viável economicamente”, lembra. “Mas a gente começou a ver que as pessoas gostavam de conversar sobre mercado, até que teve a ideia de botar um anúncio no jornal, na Zero Hora (do Rio Grande do Sul), de um curso ‘Aprenda a Investir na Bolsa de Valores’. No curso, apareceram 30 alunos. A R$ 300, eu achei que tava rico”, brinca.

“Foi quando a gente entendeu que a melhor maneira de você capturar cliente não era convencê-lo a vir investir com você, mas convencer a aprender com você. Investir é uma consequência disso”, diz. “Foram R$ 9 mil de receita e 30 contas abertas”, lembra.

Concentração financeira

“Hoje em dia, a concentração bancária no Brasil é brutal”, afirma Guilherme. “Muito por causa da política macroeconômica que a gente teve até então. Desde o Plano Real, temos os juros médios de 13% ao ano. Isso, naturalmente, faz com que as pessoas fiquem conservadoras e acabem deixando o dinheiro no banco, por mais que o banco cobre muito caro”.

Por isso, ainda segundo ele, “no Brasil, não há a cultura de investir de verdade, ter uma carteira de longo prazo, ter um pouco de ações, que é assim que se investe mundo afora. Se você quer ganhar dinheiro, tem que aceitar um pouco de volatilidade”.

E Benchimol dá números impressionantes dessa concentração: “São quase R$ 7 trilhões de liquidez, dinheiro, no sistema financeiro brasileiro, e desses quase R$ 6,5 trilhões estão dentro dos grandes bancos. São 95% de concentração. Isso com taxas mais caras e serviços que não são adequados”.

XP Gigante

“A primeira vez que senti que a gente estava incomodando de verdade os grandes bancos no Brasil foi quando comecei a perceber que muito executivo de banco estava abrindo conta com a gente. Quem era nosso concorrente estava investindo na XP”, lembra. Foi aí que Guilherme e seus sócios perceberam que estavam no caminho certo.

O maior desafio, porém, por ser um time jovem, era passar credibilidade. A XP foi atendendo cada vez mais um público qualificado até chegar a hora que a empresa decidiu abrir capital na Bolsa. “A gente vinha crescendo e seu cliente vai exigindo cada vez mais que você tenha governança. Abrir capital era uma maneira de endereçar isso”, lembra Guilherme.

Foi quando o gigante Itaú entrou no jogo. “A gente não estava vendendo a empresa, só uma parte. A gente queria ganhar credibilidade. Nosso sócio ia ser o mercado ou o Itaú”, revela. A conclusão que a XP teve é que era mais “inteligente fazer a operação com o Itaú. Afinal de contas, se o maior banco do Brasil ia colocar o dinheiro dele aqui dentro, por que o cliente dele também não poderia vir?”.

O Itaú acabou entrando com 49% da XP. O controle continua de Benchimol e seus sócios: “A gente é que define tudo aqui dentro; isso foi o Itaú validando nosso negócio”.

Agora, a XP segue com mais força e mais credibilidade.